Для того, чтобы стать лидирующей компанией в своей нише, важно знать в лицо своих конкурентов. Принято считать, что конкуренты – это неудобные кочки на прямой дороге к сердцу покупателя. Однако конкурентные фирмы – лучший источник для собственного развития. Зная «соседей по полке», можно не только учиться на их ошибках, но и перенимать успешный опыт. Аналитика — одна из основ стратегии развития бренда.
И большие, и маленькие компании любят экономить и зачастую обходятся своими силами, не обращаясь к профессионалам. Было бы желание, а способ всегда найдется – и о бюджетных способах аналитических исследований расскажем ниже.
Методы изучения конкурентов
Выберите ТОП-10 своих главных конкурентов. Если вы не знаете, чьи ещё предложения рассматривают ваши потенциальные клиенты, вбейте в поисковую систему несколько запросов по своей тематике. Посмотрите, кто выходит в рекламном блоке, а кто в органической выдаче на первых 5-ти позициях.
Изучите их сайты. Подмечайте, как они подают себя в рекламе и на сайтах. Что говорят о себе, о продукте и т.д. Под видом потенциального покупателя выведайте цены, скидочные условия, скорость и качество реакции менеджеров. Вы работаете не хуже? Есть ли у вас то, что понравилось в их подходах? Если нет — вы знаете, над чем работать.
Анализ конкурентов следует делать периодически, хотя бы раз в полгода. Будете в курсе всех изменений и не отстанете от жизни.
Внутренний аудит маркетинга
Чтобы знать, от чего отталкиваться, нужно изучить то, что делали по маркетингу в компании раньше и насколько эффективно это работало. Казалось бы, что можно анализировать в своей же фирме, когда всё и так на виду? На самом деле, когда владелец с головой погружен в работу, общая картина «замыливается» и важные нюансы ускользают из области внимания. Для понимания маркетингового состояния компании могут анализироваться следующие параметры:
- количественный анализ комплекса маркетинга (динамика и структура продаж, маркетинговый бюджет, маржинальность, т.е. чистая прибыль);
- система внутренней и внешней маркетинговой аналитики (коммерческая внутренняя отчетность, исследования и отслеживание изменений во внешней среде);
- система конкурентного мониторинга — изучение ассортимента и цен у конкурентов;
- система ценообразования — как проходит установка цен на новые товары и услуги;
- система разработки и модификации ассортимента — как производится выведение на рынок новинок;
- система продвижения — оценка эффективности рекламы;
- система качества, включая управление жалобами;
- система стратегического маркетинга (маркетинговая стратегия, стратегический план и позиционирование компании перед потребителем);
- система планирования маркетинга и продаж;
- структура отдела маркетинга, распределение функций внутри него и система мотивации маркетингового персонала;
- правила, по которым осуществляются маркетинговые процессы.
Внутренний аудит стоит проводить не реже одного раза в год.
Изучение и сегментация целевой аудитории
Самая частая ошибка при анализе целевой аудитории — придумать её.
Описывая целевую аудиторию, найдите её реальных представителей и опросите их. Не забывайте, что ЦА – это не абстрактные образы, а живые люди со своими предпочтениями, взглядами и особенностями. Спросите у нескольких своих покупателей, почему они купили именно у вас. Результаты могут вас сильно удивить. Нередко клиенты делают акцент на том, что для вас никогда не являлось значимым. А это огромное ресурсное поле для дальнейшего развития бренда! Аналогично поработайте с «сорвавшимися с крючка» — теми, кто интересовался продуктом, но не купил его. Выясните, чего не хватило каждому из этих людей. Причины отказов тоже не всегда лежат на поверхности. Не к кому пойти с вопросами? Опросите клиентов конкурентов.
Определившись с целевой аудиторией, сегментируйте её. Посмотрите на своих покупателей — кого больше: мужчин или женщин? Семейных людей или неженатых? Молодых или в возрасте? Чем они интересуются в повседневной жизни? Какие свои вопросы или задачи решают, покупая ваш продукт? Конкретизированный образ покупателя поможет вам не растрачивать силы впустую и стучать в сердца только нужных вам клиентов. Выделите ядро целевой аудитории – тех покупателей, которые с наибольшей вероятностью станут постоянными потребителями продукта
Аудит информационного поля
С помощью современных технологий отфильтровать информационное поле совсем несложно. В интернете найдется масса публикаций по вашей отрасли. Найти их очень просто: вбиваете название своего продукта в поисковую строку яндекса и выбираете “искать в новостях”. Аналогичным образом можно искать информацию в соцсетях. Роль поисковых слов в них играют #хештеги. Такой ежедневный мониторинг поможет вам быть в курсе самой последней информации в вашей сфере и ничего не пропустить.
Следите за отраслевыми новостями, периодически изучайте новости на тематических порталах (подпишитесь на их рассылку) – там можно найти как сугубо профессиональную информацию, так и узнать мнение простых обывателей (читай: потенциальных клиентов). Подпишитесь на аккаунты конкурентов в социальных сетях и держите руку на пульсе. Социальные сети становятся всё более мощным инструментом в общении с клиентской базой, поэтому именно там компании заявляют о скидках, новинках, конкурсах и прочем. Если встретили что-то интересное, будь то новость с рынка или классное оформление поста – фиксируйте и подумайте, как это можно применить в вашем бизнесе.
В условиях скромного бюджета можно собственными силами провести аналитику и собрать нужную информацию. Мы вкратце рассказали вам, где и как её получить. Для начала этих инструментов вполне достаточно.
Если вам нужно больше инструментов, методик и маркетинговых “фишек”, ждём вас на марафоне “TIMEtoBRAND”. Стартуем 14
марта 2019 г. За два месяца вы изучите и примените в своём бизнесе самые эффективные методики и инструменты и подготовите свой бизнес к динамичному росту объёмов, оборотов и прибыли. Мы проведем вас по пути, который прошли все известные вам бренды до того, как такими стали.
Подробности и регистрация по телефону: +79629189887. Почта: we@gorchicabrand.ru
Олеся Тыщенко, бренд-стратег,
совладелец агентства «GORCHICA»\
По результатам аналитики нужно разработать позиционирование и УТП. Подробнее об этом в материале «Позиционирование и УТП: почему должны выбрать именно вас?»
Заказать маркетинговый анализ можно, заполнив короткую анкету>>